Vertrauen wird Tropfen für Tropfen aufgebaut, aber verloren geht es wie ein umgestoßener Eimer.
- Jakob Hysek
- vor 7 Stunden
- 3 Min. Lesezeit
Als ich meine Karriere bei SAP gestartet habe, war Bill McDermott CEO. Er war ein klassischer, amerikanischer Vertriebler mit unendlich viel Charisma und konnte hervorragend Bilder in deinem Kopf erzeugen.
Er hat immer gesagt: "trust is earned drop by drop, but lost like a kicked-over bucket", also Vertrauen gewinnst du Tropfen für Tropfen, aber du kannst es genauso schnell verlieren, wie wenn du den Kübel ausschüttest.
Dieser Satz formt ein klares Bild in deinem Kopf, das du so schnell nicht mehr vergisst. Denk doch einmal an jemanden in deinem Leben, dem du vertraut hast und der dieses Vertrauen wieder verloren hat. Wie lange hat es gedauert das Vertrauen aufzubauen? Und wie lange, um es zu verlieren?
Genau.
Das ist der Grund, warum diese Redewendung im Gedächtnis bleibt. Sie zeichnet ein klares Bild verbunden mit einem Gefühl, dass du kennst.
Man sollte sich also genau überlegen, ob man langsam aufgebautes Vertrauen aufs Spiel setzen sollte.
Lügen FBI-Agenten in Verhandlungen?
Vor mehreren Jahren bin ich über das Buch "Never Split The Difference" von Chris Voss und seiner Black Swan Group gestolpert.
Chris war "der leitende internationale Entführungsverhandler für das Federal Bureau of Investigation (FBI) sowie der Entführungsverhandlungsbeauftragte des FBI für die Arbeitsgruppe „Geiseln“ des Nationalen Sicherheitsrates". (Quelle)
Er wurde gefragt, ob FBI-Verhandler jemals die Wahrheit auch nur überdehnen, um Fortschritt zu erzielen. Seine Antwort war klar:
Wir lügen nicht. Niemals.
"In einer Geiselnahme könnte jemand sagen: „Ich komme heraus, wenn sie mir versprechen, meine Haftstrafe zu verkürzen.“
… Das kann ich nicht versprechen. Das liegt nicht in meiner Macht. Und wenn ich versuche, etwas vorzutäuschen, richte ich langfristigen Schaden an.
Wenn sie herausfinden, dass ich gelogen habe … ist das Spiel vorbei. Nicht nur für diesen Moment, sondern für jeden Moment danach."
Deine Glaubwürdigkeit ist deine Währung. Wenn du etwas sagst, dann sei bereit es auch zu tun. Denn wenn nicht, dann ist der Schaden angerichtet.
Oder wie ich zu Beginn gesagt habe: Vertrauen wird Tropfen für Tropfen aufgebaut, aber verloren geht es wie ein umgestoßener Eimer.
Warum spreche ich über Vertrauen und Verhandlungen?
Jeder Austausch, jedes Gespräch, das du hast oder führst, ist eine Art von Verhandlung. Entweder verhandelst du über Handfestes oder über eine Idee.
Zusätzlich baust du in jedem Gespräch entweder Vertrauen auf oder ab. Das passiert ganz automatisch.
Sei dir also bewusst, dass du deine gesamte Glaubwürdigkeit und dein mühsam aufgebautes Vertrauen aufs Spiel setzt, wenn du glaubst, eine rhetorische Abkürzung nehmen zu können oder eben einfach mit einer kleinen Notlüge durchzukommen.
Vergiss nie: Vertrauen gewinnst du Tropfen für Tropfen, aber du kannst es genauso schnell verlieren wie wenn du den Kübel ausschüttest. Deshalb empfehle ich - basierend auf den Ergebnissen von Experten wie Chris Voss -
Konzentriere dich auf das, was du tun kannst. Sei ehrlich: Was geht und was nicht. Beschütze deine Glaubwürdigkeit, deine Zukunft könnte davon abhängen.
Hast du gerade ein Thema, bei dem du nicht weißt, wie du weitermachen sollst? Hast du Angst, dass du eine falsche Abzweigung nimmst und benötigst einen Sparringpartner, bevor du dich den nächsten Schritt setzen traust?
Genau dafür bin ich da! Der erste Schritt ist immer ein Kennenlernen und offenes Gespräch, also lass uns eines führen:
In einem 15-minütigen Gespräch gehen wir auf deine Fragen ein und finden heraus, ob wir zueinander passen!
Ich freue mich von dir zu hören!
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